От непонадобившихся вещей к собственной торговой марке

ЛЮ СЯОСЮЕ

Восемь утра. Встав с постели, «Унесенная ветром-59» сразу же бросается к компьютеру и, открыв сайт «Таобао», читает оценки покупателей по проведенной сделке, отвечает на запросы потребителей, проверяет накладные, просматривает рекламные проспекты «Таобао» и т. д. Так начинается ее день.

«Унесенная ветром-59» – это ID Дун Чуньлинь на сайте «Таобао». Имя себе она выбрала 7 февраля 2006 г., когда готовилась к рождению ребенка. Планируя приобрести  массу детских вещей через Интернет, она зарегистрировала это ID. Однако неожиданно для нее именно этот обыкновенный поступок позже дал ей возможность проложить путь к необыкновенному успеху в деле.

Начало бизнеса

В 2006 г., по случаю рождения сына, родные и знакомые подарили Дун Чуньлинь большое количество вещей для новорожденного. Их было не просто слишком много, среди них были и одинаковые, и все – абсолютно новые. У нее возникла идея: а почему бы не поделиться этими вещами с другими с помощью Интернета? Она приступила к делу. Предложив покупателям ассортимент в 10 единиц товара, она открыла свой интернет-магазинчик.

Сначала Дун Чуньлинь установила одинаковую цену для всех без исключения товаров – всего 6 юаней. Понятно, что она не брала в расчет реальные рыночные цены. Благодаря выгодной цене ей в тот же вечер удалось продать свой первый товар. Первая в жизни сделка привела ее в восторг.

Именно первая удача придала Дун Чуньлинь уверенности. Она решила расширить деятельность магазинчика. Поскольку она в то время была прекрасно осведомлена о товарах для матери и ребенка, она приняла решение начать с продажи именно этих изделий и «специализироваться» на молочных смесях, подгузниках и т.д.

Однако, хотя ее цены были предельно низкими среди предлагаемых на сайте «Таобао», у нее еще не было престижа, ведь ее магазин открылся совсем недавно. Потребители сомневались в надежности магазинчика и не решались приобрести ее товар.

Тогда Дун Чуньлинь избрала верную тактику «Дружеские контакты на первом месте – торговля на втором». Вспомнив о том, что она молодая мать, она сделала это своим «деловым преимуществом», начав обмениваться с клиентами своего магазинчика мнениями по уходу за ребенком. При обращении к ней клиента она не торопилась с рекомендацией своего товара, а начинала разговор о ребенке клиента. Например, сколько малышу лет? Какой у новоиспеченной матери опыт по воспитанию детей и т.п. Это помогало сразу сократить психологическое расстояние между ней и клиентом, и будущий покупатель становился «своим человеком».

Чем больше друзей, тем больше сделок. Так через два месяца после открытия ее магазин приобрел два «бриллианта» в рейтинге доверия покупателей (о рейтинге доверия см. приложение №2). А ведь это очень не просто! Магазин-то был совсем новый, более того, не имел никакой рекламной поддержки. Дело Дун Чуньлинь несмотря на это довольно скоро пошло в гору.

Развитие бизнеса

Хотя Дун нравилось ее он-лайн поприще, однако поначалу она все относилась к нему как к подсобному средству, дававшему возможность немного подзаработать. Но вот настал день, который полностью изменил её дальнейшую жизнь и деятельность.

«Когда я была уже готова вернуться на работу после декретного отпуска, мне сообщили, что я уволена по сокращению. Помню, подумав о том, что я стала безработной, я просто в себя не могла прийти, несмотря на то, что у меня уже был свой интернет-магазинчик на сайте «Таобао». Но, в общем, он был для меня своего рода развлечением, а без настоящей работы, без стабильного дохода, я не представляла своей жизни и просто не знала, что мне делать», – вспоминает Дун Чуньлинь. В первые дни после получения известия об увольнении она совсем впала в депрессию, но спустя несколько дней, по согласованию с мужем, приняла решение превратить он-лайновую торговлю в свое официальное занятие и уже не искать другую работу.

«Позже мне удалось найти оптимальные источники товара, и я набралась опыта, освоила уже и кое-какие методы. В те времена я каждый день «гуляла» по Интернету. За исключением времени кормления ребенка, перекусов и сна, я почти все время торчала на сайте «Таобао», – призналась Дун Чуньлинь.

То ли благодаря ее усилиям, то ли везенью, у нее появилась возможность участвовать в рекламной деятельности «Таобао». После проведения двух эффективных рекламных мероприятий и применения целесообразных тактик по реализации, клиентов у магазинчика Дун стало намного больше.

Растущее количество клиентов означает бесконечную занятость. «Каждый день встаю в восемь утра, работу начинаю в девять. Во второй половине дня отец помогает готовить товары к доставке и производит упаковку товара. Потом еще раз связываюсь с клиентами в сети. Вечером продолжаю работать и только ближе к ночи, после 12 часов, могу закрыть компьютер. Затем опять пакую товары и оформляю доставку. В оптимальном случае, ложусь спать в 2 часа утра, а часто в 3 или 4 часа», – рассказывала она.

Интернет-магазин Дун Чуньлинь с каждым днем шел в гору. Муж тоже поддерживал ее. Он помогал делом и советом о том, как привлечь еще больше клиентов, каким образом поддерживать долгосрочные контакты с покупателями. «К тому времени, когда я перестала кормить малыша грудью, мой магазин на сайте “Таобао” уже стал крупным предприятием электронной коммерции. А он-лайн торговля стала моей профессией».

Преобразование дела

Вот тут-то она и приняла важное решение: превратить свой магазин в торговую точку иного типа. «Дело в том, что хотя денежный объем торговли рос динамично, прибыль была все же низкой, обычно менее 5%. Такие низкие прибыли, в случае если что случится, приводят к банкротству. Например, при доставке товаров на банках с молочными смесями иногда появляются вмятины. Хотя это не мешает реализации продукта, но, все же, клиенты, несомненно, не радуются такому товару. Приходится снижать цену. Другой пример: проблема даты производства молочного порошка. Обычно хорошо продается молочный порошок, который произвели не раньше чем за 3 месяца до продажи. Если продукция произведена 6 месяцев назад, тогда при продаже приходится делать определенную скидку. А если год назад, то никто не хочет его покупать», – поясняет Дун Чуньлинь.

Когда она ломала голову над возвратом товаров, ее «душевные услуги», которые она раньше предлагала клиентам, начали приносить плоды. Один из ее бывших клиентов предложил ей продавать корсетное белье. Он также рекомендовал ей компанию, продававшую иностранные товары.

Так Дун начала продавать корсетное белье. «Однако поначалу я не осмеливалась  полностью перейти на продажу корсетного белья, и одновременно продолжала заниматься реализацией молочного порошка. Обычно, заказав корсетное белье, я всегда осматриваю его и примеряю на себя. Поэтому в разговоре с покупателем мне всегда есть что сказать. Постепенно объем розничной торговли моего магазина достиг высокого уровня», – вспоминает Дун.

К концу 2007 г. ситуация с интернет-магазином Дун Чуньлинь получилась оптимальной. Ежемесячный объем реализации составлял более 100 тыс. юаней. Тогда у нее еще не было специального работника, и она сама отвечала за реализацию, а родные помогали упаковывать и отгружать проданное. В тот момент ее магазин уже удостоился 5 «бриллиантов» в рейтинге доверия. Это было просто чудо! Ведь это очень нелегко, получить 5 «бриллиантов» всего за год для сетевого магазина на сайте «Таобао».

В начале 2008 г. магазин Дун по продаже корсетного белья удостоился «короны» (!) в  рейтинге доверия потребителей. Объем торговли резко возрос, и в этой ситуации прежние методы хозяйствования, т. е. семейный бизнес, стали сдерживать развитие магазина.

Задумавшись над этим, Дун Чуньлинь решила снять другую квартиру для родителей и сына, а свою собственную использовать в качестве служебного помещения. Итак, операционную площадь она расширила. Она и сотрудников привлекла для общения с потребителями.

 «Двести восьмой год для меня означает многое, в том числе и немалую радость: мой интернет-магазин развивался быстрыми темпами, а уровень в рейтинге доверия поднялся с 4 «бриллиантов» в начале 2008 г. до 2 «корон» в конце года. Штат магазина увеличился до 6 человек. Из единоличного хозяйства мы превратились в компанию, а ассортимент расширился», – рассказывает она.

Создание собственной марки

Управляя интернет-магазином, Дун Чуньлинь поставила цель на долгосрочную перспективу.

Она заметила, что в реализации иностранных товаров имеются недостатки. Во-первых, в Интернете предлагают одни и те же марки экспортных товаров, а качество их  заметно отличается в ряде случаев. Некоторые хороши, а некоторые плохи. В таких условиях покупателю трудно определить, какие же из них наиболее качественные. Во-вторых, нет стабильного источника поставок. Какой-нибудь вид товара не успел еще стать востребованным, а поставки уже перервались. В-третьих, в интернет-сети все продают иностранные товары, и импорт уже не является дефицитом. В-четвертых, в случае если у иностранного товара существуют проблемы с качеством, потребитель не в состоянии защитить свои интересы, поскольку оптовые торговцы всегда найдут  повод, например, сошлются на остаток партии товаров. В-пятых, сейчас производство изделий легкой промышленности в Китае уже достигло в мире передового уровня. Недаром многие известные международные марки построили в Китае свои предприятия. Более того, между розничной ценой и заводской ценой разница невозможная. Здесь огромные прибыли получают иностранные торговцы.

Как изменить эту ситуацию? Ей было странно, что китайцы сами создают модели, сами делают крой и при этом поставляют эти изделия под иностранными марками, и основные прибыли приобретают иностранные коммерсанты. Такое явление возникает по причине того, что раньше у нас была отсталая легкая промышленность. Но теперь ситуация уже изменилась. Пора прекращать такие дела. И Дун Чуньлинь зарегистрировала свою марку – «Цзыяньлиэр» – в ряду товаров, улучшающих фигуру. Она надеялась, что потребители белья ее марки станут изящными и красивыми.

Магазин «Цзыяньлиэр» открылся в феврале 2009 г. Незадолго до этого Дун Чуньлинь выставила свою квартиру на продажу. На эти деньги она вознамерилась развивать сотрудничество с вузами в области создания Проектного бюро «Цзыяньлиэр».

Ее планы отнюдь не ограничились сменой служебного помещения. Она стала заниматься делом, связанным с определением статуса ее марки «Цзыяньлиэр» на рынке. Она обращалась к профессорам-модельерам вузов, прося у них поддержки в разработке моделей белья. Дун Чуньлинь сказала, что у них в компании тоже работают модельеры, которые хорошо знают практическую сторону дела, но, по сравнению с профессорами институтов по дизайну одежды, в плане дальновидности и теоретических знаний ее сотрудники уступают «теоретикам». Дун Чуньлинь пытается устранять разницу между теорией институтов и практикой предприятия и стремится соединять их в деятельности своей фабрики. Она поручила сотрудникам компании и ученым института заниматься изучением особенностей телосложения китайских женщин и в соответствии с этим разрабатывать новые фасоны и модели. Она высоко оценивает рыночную перспективу корсетного белья.

Дун Чуньлинь рассматривает «Цзыяньлиэр» как представителя подлинных отечественных марок. В развитии компании она поставила проблему качества на первое место. Теперь белье этой отечественной марки уже заказывают  иностранные клиенты, среди которых в основном дамы из Англии и Новой Зеландии.

Трудясь и рискуя в деле, Дун Чуньлинь пережила и боль, и радость, но больше всего она ощущает гордость за собственные успехи. В настоящее время интернет-магазин Дун Чуньлинь является официальной компанией, в штате которой трудятся 20 с лишним сотрудников. Она прошла путь от торгового агента до  предприятия, имеющего свою марку и полный производственный цикл плюс реализацию продукции. Отвечая на вопрос корреспондента о том, каковы ее планы на будущее, она сказала: «Мы будем продолжать продвижение и совершенствование нашей марки. Конечно, это нелегко. Но на фоне быстрого развития сетевой торговли и постоянного изменения рыночной ситуации мы должны, прежде всего, наработать  престиж нашего коллектива, а затем и повысить престиж нашего товарного знака. (перевод Хуан Синьхуа)