Дальновидный Лян Боцян  

Лян Боцян - известный в Китае предприниматель, председатель правления ООО «Шэнъялунь» в провинции Гуандун. За несколько лет он сделал марку «Мелочи Шэнъялунь» знаменитым брендом в мире маникюрных инструментов и одной из трех известных марок мира в этой отрасли. Годовой объем продаж его компании превышает 100 млн. юаней.

Человек, который сделал себя сам

Судьба Лян Боцяна похожа на судьбы многих сегодняшних успешных бизнесменов Китая. До начала периода экономических реформ он был таким же бедняком, как и большинство его соотечественников. Работал грузчиком, секретарем, торговал рыбой, одеждой. В 1985 году у себя на родине - в поселке Сяолань в пригороде Чжуншаня провинции Гуандун открыл семейное предприятие по производству бижутерии. И за год заработал миллион юаней.

В 1987 году в Сянгане Лян зарегистрировал художественно-промышленную компанию «Цзюйлун». Поселок Сяолань стал производственной базой нового предприятия. Со временем расширили ассортимент продукции: кроме украшений освоили производство сувениров из металла. Лян хотел собрать в свою компанию лучших специалистов в отрасли, поэтому и назвал ее «Цзюйлун», что в переводе с китайского означает «собирать драконов». Действительно, к 1996 году «Цзюйлун» уже стала самой крупной корпорацией по производству бижутерии: ее продукция продавалась в более чем 60 странах. Годовой объем продаж превысил 60 млн. юаней и держался на этом уровне около десяти лет.

Но Лян, как всякий деятельный человек, не хотел останавливаться на достигнутом. Он понимал, что интуиция в бизнесе очень важна, но на одних предположениях и предчувствии далеко не уедешь. Нужно было создавать собственную марку, только так можно было продолжить развитие компании.

Счастливый случай

Однажды он увидел в газете небольшую заметку про дефицит хорошего маникюрного инструмента в Китае. Автор статьи процитировал слова тогдашнего заместителя премьера Госсовета КНР Чжу Жунцзи: «Надо исследовать рынок и искать выход. Например, элементарные щипцы для ногтей. Те, что производят в Китае, через короткое время уже не режут нормально».

Небольшая газетная заметка повлияла на всю дальнейшую судьбу Ляна и его предприятия. Высокопоставленный чиновник невольно подал бизнесмену хорошую идею.

Лян организовал широкомасштабные маркетинговые исследования. А сам отправился на государственные заводы, которые делали инструмент для маникюра в дореформенные времена.

Первая остановка в Тяньцзине. Завод давно уже закрыт. Вторая остановка - Пекин. Перед Ляном только пустое здание бывшего завода. Далее Сучжоу и Шанхай -везде та же картина. Заводы не работали.

Итак, в Китае у Ляна крупных конкурентов на этом поприще не было. Оставались лишь мелкие частные предприятия в городах Хайнин и Иу. Но качество их продукции было весьма сомнительно.

На одном из оптовых рынков Лян нашел ножницы корейской марки «777». Стоили они в десять раз дороже китайских аналогов. Но при этом и качество было великолепным. Поинтересовался, выяснилось, что профессиональные мастера маникюра не жалели денег на корейские инструменты.

Итак, Лян пришел к выводу, что производство маникюрного инструмента высшего качества - дело перспективное. Осталось провести последние исследования рынка в Китае и мире.

Бизнесмен объездил более 50 стран: США, Германию, Японию, Индию. В Германии он впервые увидел лучшие ножницы в мире — TWIN Select. Компания TWIN Select давно производила кухонные принадлежности, и производство ножниц было одним из направлений. Японцы тоже неплохо делали щипцы и ножницы для маникюра. Но в небольших количествах. Настоящими же лидерами в отрасли были южнокорейские производители, они занимали 40 % международного рынка. Ежегодно только в Китае компания «777» зарабатывала 200 млн. юаней, обеспечивая половину рынка инструментов высшего качества.

После того, как Лян досконально изучил ситуацию в данной отрасли, он пришел к выводу, что мировой рынок инструментов для маникюра может дать около 6 миллиардов юаней в год. Но европейские и американские производители не осваивают его, корейские компании, хоть и зарабатывают неплохо, но считают это направление не главным. Шанс заключался в том, что в мире ни одна компания специально не занималась производством маникюрных наборов. Именно эту нишу и решил занять Лян со своей компанией.

Лян правильно оценил ситуацию. Корейцы были главными, и что немаловажно, сильными конкурентами. Поэтому, чтобы не проиграть на старте, в компании провели серьезную подготовку к началу производства. Построили новый завод, закупили самое современное оборудование, приобрели необходимые патенты. Оборудовали лабораторию для контроля качества продукции. Всего в новое дело компания «Цзюйлун» вложила 10 млн. юаней.

В апреле 1999 года компания выпустила первую партию ножниц марки «Шэнъялунь». Новый товар был представлен на международной выставке сувениров в Пекине. В ее работе принимали участие и представители потенциальных конкурентов, корейской компании «777» и японской «BELL». На этой выставке Лян убедился, что у его дела прекрасное будущее. Продукция «Цзюйлун» вызвала наибольший интерес, по сравнению с товарами соперников.

После выставки ножницы марки «Шэнъялунь» получили государственный сертификат высшего качества. Это означало, что согласно государственным стандартам продукция компании «Цзюйлун» по четырем показателям равнялась зарубежным аналогам, а по двум показателям даже превосходила их.

Накануне Дня образования КНР в 1999 году товары «Шэнъялунь » были выбраны для участия в Выставке достижений народного хозяйства в честь 50-й годовщины создания КНР. На выставке тогдашний премьер Госсовета КНР Чжу Жунцзи и другие руководители с интересом осмотрели экспозицию компании и товары марки «Мелочи Шэнъялунь». Премьер Чжу Жунцзи, и не подозревая, что именно он явился вдохновителем нового дела, остался очень доволен: «Вот это хороший инструмент!»

После выставки на компанию посыпались заказы. В декабре 1999 года Пекинское управление железной дороги успешно провело акцию «тысяча дней без происшествий». Передовиков решили наградить подарками. В руководстве решили, что лучшим подарком станут наборы для маникюра. На эти цели было выделено около 20 млн. юаней. Заказ на изготовление 470 тысяч комплектов получила компания Ляна. Марка «Мелочи Шэнъялунь» становилась знаменитой. Сегодня ее товары уже экспортируют в США, Канаду, Европу и Юго-Восточную Азию. Экспорт даже опередил внутренние продажи.

И еще один показатель. 8 октября 2000 года Центр стандартизации и метрологии КНР поручил специалистам компании «Цзюйлун» составить отраслевой стандарт щипцов для ногтей.

Цена и качество

Цена — дешевле импортных аналогов, качество — выше, чем у отечественных конкурентов, — вот та самая золотая середина, которая делает успешным бизнес Лян Бо-цяна и его компании. Но если бы Лян исходил только из показателей цены и качества своей продукции, то успехи в скором времени могли закончиться.

Лян Боцян всегда шел своим путем. Он первым ввел в отраслевое производство понятие «модные мелочи». В самом деле, что такое маникюрные щипцы? Всего лишь инструмент для стрижки ногтей. Чем выше качество, тем реже их надо покупать. Поэтому, чтобы не снижать объем производства по примеру японских коллег, Лян решил, что щипцы можно превратить в модный аксессуар и за счет этого повышать их добавочную стоимость. Именно мода будет стимулировать покупателей приобретать товары марки «Мелочи Шэнъялунь».

Эта концепция принесла очередной успех. Кстати, подобный опыт у компании уже был — впервые участвуя в международной выставке сувениров в Пекине, компания выставила на продажу сувениры в честь возвращения Сянгана в лоно Родины, поэтому посетители обратили на них больше внимания, чем на знаменитые корейские « 777».

Далее компания Ляна начала уделять внимание и подчеркивать в рекламе индивидуальность своих товаров, их экологическую чистоту и другие модные аспекты. Учитывая последние тенденции мирового рынка, наладили выпуск маникюрных инструментов для мужчин. Постоянно расширяются дизайнерские разработки - изделия украшают изображениями из комиксов, мультфильмов, эмблемами популярных мероприятий и т.п.

Теперь среди клиентов Ляна даже знаменитая компания Walt Disney, для которой он ежемесячно поставляет продукцию на 385 тыс. долларов.

Лян говорит: «Чтобы создать известную марку, надо готовится к долгой борьбе». Товары должны быть модными, надо постоянно следить за пристрастиями и симпатиями людей. Ну и, безусловно, гарантировать стопроцентное качество товара. Поэтому в своей компании Лян установил очень жесткие внутренние стандарты качества, превосходящие международные. Так, например, в марте 2000 года по приказу Ляна была уничтожена партия инструментов на 2 млн. юаней только за то, что они не соответствовали двум показателям внутренних стандартов.

Кроме качества производства, важна и маркетинговая политика компании. В 2000 году «Цзюйлун» начала размещать в газетах рекламу «Мелочи Шэнъялунь». Начали с малого. Семь иероглифов слогана стоили дешево, но экономический успех превзошел все ожидания. По итогам года, слоган про мелочи стал самым популярным выражением в прессе и интернете. С того же I года Лян разделил свою продукцию по двум ценовым категориям: дешевая и дорогая. В первую попадали товары по цене до 3 юаней, во вторую — от ста юаней.

В 2003 году Лян выделил компанию «Шэнъялунь» из состава корпорации «Цзюйлун». Во-первых, «Шэнъялунь» уже достаточно известный бренд и может дальше работать самостоятельно. Во-вторых, «Цзюйлун » станет производственной базой для экспортных сделок и исполнения заказов зарубежных клиентов, желающих произвести сувениры под своими брендами. Лян считает, что мировое производство инструмента для маникюра обязательно переместится в Китай, поэтому он построил в Чжуншане производственный комплекс площадью 200 тыс. кв. м и надеется, что именно у него корейские и японские производители разместят свои линии.

В конце 2004 года Лян выдвинул проект «315», то есть за три года вкладывают 10 млн. юаней в развитие франчайзинга. Он берется бесплатно обучить 500 человек, которые затем будут производить и продавать товары под маркой «Мелочи Шенъялун». После окончания учебы эти люди получат по 10 тыс. юаней начального капитала для открытия магазинов под маркой корпорации. Чтобы осуществить эту программу, Лян даже открыл при корпорации коммерческий институт.

Как говорит сам Лян про этот проект, таким образом он возвращает долги обществу. Он помнит, как трудно открывать собственное дело, поэтому хочет помочь тем, кто только в начале своего пути. Во-вторых, эту идею подали ему бывшие сотрудники, которые, увольняясь, открывали собственные компании и, конечно, становились конкурентами. Раньше он переживал из-за коварства бывших учеников и сотрудников, а потом понял, что каждый человек стремится стать независимым. Если у людей такое желание, то почему не помочь?

Лян старается управлять своей компанией современными методами, чтобы поддерживать темпы развития. Сейчас 60 % продукции «Шэнъялунь» идет на экспорт, но 80 % из нее выполнена под заказ зарубежных брендов. Конечно, Лян мечтает, что когда-нибудь марка «Мелочи Шенъялунь» станет известна и популярна во всем мире, и тогда ему не придется зависеть от заказов со стороны именитых иностранцев.